Il y a vingt ans exactement, le skipper franco-suisse Bernard Gallay bouclait le Vendée Globe en huitième position à bord de son plan Finot-Conq Voila.fr. L’apogée d’une carrière commencée sur le tard après une première vie de rugbyman, d’abord international junior puis troisième ligne du Racing Club de France de 1980 à 1983.
C’est à cette époque qu’un ami lui propose un embarquement sur le maxi Faram Serenissima. L’expérience initiatique se solde par… un naufrage. Mais l’année suivante, il rempile avec Robin Knox Johnston : “Je ne connaissais même pas l’histoire du Golden Globe et ce fut une révélation ! C’est comme si un novice anglais avait fait une transat avec Tabarly ! Je suis rapidement devenu le second de Robin et il m’a encouragé à me lancer.”
Bernard Gallay raccroche alors les crampons et devient coureur au large au milieu des années 1980, avec, à la clef, plusieurs transats, la Coupe de l’America sur French Kiss et quatre Solitaire du Figaro. Les projets s’enchaînent et, par la force des choses, il devient son propre broker : “J’ai toujours revendu mes bateaux tout seul et je ne m’en sortais pas trop mal. J’ai senti qu’il y avait dans cette activité une deuxième voie possible.”
Installé à Montpellier, Bernard Gallay se lance en 1994 dans le négoce pour d’autres skippers. Pendant son deuxième Vendée Globe, en 2000, il embauche un premier salarié. Puis, en 2007, la vente de deux motor yachts de 45 mètres de long le fait basculer dans le monde select du brokerage, le courtage de bateaux haut de gamme à l’international.
Avec 1,5 million d’euros de chiffre d’affaires réalisé en 2019, l’entreprise, qui emploie six personnes et compte une dizaine d’agents dans le monde, n’a cessé de croître. Reconnue à l’international sous l’acronyme de BGYB, elle envisage désormais de franchir une nouvelle étape dans un secteur encore dominé par des acteurs anglo-saxons. “Nous cherchons à devenir une marque mondiale, explique Bernard Gallay. C’est un travail de fond qui repose sur notre réputation mais aussi sur une offre variée : brokerage, charter, management de yachts et accompagnement de projets de construction.”
Entièrement refondu en 2020, le site internet a permis de multiplier l’audience par deux. “Contrairement à l’immobilier, le yachting est un marché d’offres. Les bateaux sont principalement en Méditerranée, aux Antilles et sur la côte est des Etats-Unis, mais la clientèle peut être éparpillée dans le monde entier. C’est pourquoi les partages de commission sont fréquents entre celui qui représente le yacht et celui qui amène un acheteur. Il faut savoir coopérer et tout repose sur la confiance.”
Détenir un solide réseau est essentiel dans ce métier, et les années de course au large du fondateur s’avèrent précieuses. L’ancien skipper François Boucher assure ainsi les missions de surveillance de construction. Sylvain Barrielle, l’agent américain, est un ancien de French Kiss tandis qu’Oscar Konyukhov, qui représente la marque en Russie, n’est autre que le fils de Fedor, concurrent du Vendée Globe 2000.
La réputation s’acquiert aussi lors de vente de bateaux exceptionnels comme Drumbeat, un ketch sur plans Ed Dubois de 53 mètres, négocié également en 2007. “La moyenne tourne autour de 70 pieds et nous avons vendu des unités jusqu’à 65 mètres, explique le patron de BGYB. Le processus peut être long, entre un et quatre ans parfois, une période qui permet d’affiner le vrai prix de marché d’unités hors normes et de leur trouver des acheteurs qui peuvent être à l’autre bout du monde.”
Bernard Gallay conserve aussi l’oreille des coureurs professionnels : dans son portefeuille on trouve Malizia II et V and B Mayenne, deux Imoca du neuvième Vendée Globe. Une classe où le marché de seconde main est toujours actif.
Photo : Jean-Marie Liot #VG2020
